Por Fabio Frasson, escritor, palestrante e criador do curso “O Poder do Atendimento”.
Quando decidi selecionar 9 dicas, e não 10 (como seria usual), foi para mostrar a você que é preciso se diferenciar dos seus concorrentes, para conquistar um lugar de destaque na memória do seu consumidor. Pense nisso!
Se você é um vendedor ou uma vendedora, tenho certeza de que você sabe da importância de atender muito bem o seu cliente para que ele retorne, para que indique você para outras pessoas e para que compre produtos adicionais.
Lembre-se do resultado da pesquisa, realizada pela Revista Exame, que aponta que para 61% dos consumidores, ser bem atendido é mais importante do que o preço e do que a qualidade dos produtos.
Então o que é que você precisa fazer para que o seu cliente SINTA que está sendo BEM ATENDIDO?
O que você tem que fazer para que o cliente PERCEBA qualidade no seu atendimento e isso AUMENTE AS SUAS VENDAS?
Eu preparei pra você, hoje, 9 DICAS PRÁTICAS pra você usar no dia a dia e cativar os seus clientes, fazendo, não só com que comprem mais, mas que recomendem, que referenciem você e a sua empresa para seus amigos, parentes e colegas de trabalho.
Eu decidi trazer esse tema para você hoje porque vejo a angústia de vendedores como você, que todos os meses tem que buscar as metas, aguentando pressão todos os dias, fazendo de tudo para conquistar as suas comissões e levar dinheiro pra casa, pra sustentar sua família, pra dar conforto, pra dar qualidade de vida pra sua família, mas sofrendo muito pra conseguir. E não devia ser assim.
Não devia ser assim, porque você, vendedor, tem uma das principais missões dentro das empresas, a missão de gerar o faturamento que mantem a empresa viva, que mantém os empregos, que possibilita o crescimento.
Vejo muitos vendedores como você que ficam vendo os clientes entrando e saindo da empresa sem comprar, ou comprando muito menos do que poderiam.
Muitos são os clientes que não reclamam, passando a impressão de que está tudo bem, mas, simplesmente, não voltam.
E aí, quando você vai analisar a sua carteira de clientes, percebe que são sempre os mesmos clientes que compram. Ou então, quando conquista um novo cliente, outro deixa de comprar. Não evolui. E você fica correndo em círculos, fazendo um esforço enorme para tentar crescer na carreira, para tentar vender mais e ganhar mais.
E a diferença entre vender e vender bem, entre ESTAR VENDEDOR e SER VENDEDOR, entre ter sucesso em vendas e ser mais um em vendas, geralmente, não são grandes feitos, são PEQUENOS DETALHES.
A maioria dos problemas, das dificuldades em vendas, da falta de um resultado satisfatório, acontece por conta de coisas simples, básicas, do dia a dia.
Eu vou dizer uma coisa pra você: Nenhum de nós é dono da verdade. Nenhum de nós sabe tudo. Nenhum de nós está pronto. Aquele conceito, por exemplo, da pessoa que conclui um curso técnico ou uma faculdade, e diz que ESTÁ FORMADO, isso não existe. Nenhum de nós está, realmente, formado. Nem eu, nem você; ninguém. Estamos sempre aprendendo, sempre evoluindo.
E dentro dessa visão eu acredito que podemos contribuir uns com os outros. Eu acredito que posso contribuir com você, para te mostrar um caminho para que você possa ganhar mais dinheiro com as vendas; para que você possa vender mais para os mesmos clientes; para que você possa vender para mais e mais clientes, construindo uma carteira, construindo uma carreira de sucesso em vendas.
Eu acredito que isso você faz por meio de um atendimento qualificado, um atendimento diferenciado.
É por isso que eu trouxe para você 9 dicas práticas para melhorar o seu atendimento e vender mais.
É SIMPLES, MAS NÃO É FÁCIL.
PARECE ÓBVIO, mas pelos resultados que vemos por aí, não é.
1ª CONHECIMENTO DO PRODUTO: você precisa conhecer muito bem o que você vende; suas características, funcionalidades, validade, comparativo com a concorrência, pontos fortes e fracos;
2ª ACOLHIMENTO: seu cliente precisa sentir-se acolhido, quando chega na sua empresa. Isso você faz com sorriso, olho no olho, uma voz leve e acolhedora; faça o cliente perceber que foi notado, que é bem-vindo e que é importante;
3ª SEJA NATURAL: cuidado para não parecer “falso”, “forçado”. Aja com respeito, sem intimidade, mas sem excesso de formalidade;
4º SEJA OBSERVADOR: atente-se à comunicação não-verbal, ao comportamento, ao semblante, aos gestos, ao olhar do cliente. Atente-se também ao que o cliente diz; cada informação é importante;
5ª AJA COMO UM CONSULTOR: faça perguntas. É preciso entender para atender. Você precisa entender, exatamente, do que ele precisa, qual é o seu problema, para que possa apresentar soluções;
6ª APRESENTE SOLUÇÕES, NÃO PRODUTOS: com base nas necessidades do seu cliente, apresente os benefícios;
7ª VENDA VALOR, NÃO PREÇO: o foco não deve estar no preço do produto. Você, nem sempre terá o menor preço. Cliente que por preço vem, por preço vai embora. O cliente que escolhe comprar com você, unicamente pelo menor preço, cedo ou tarde, vai trocar você pelo concorrente, pelo mesmo motivo. “Se a empresa tivesse O MELHOR PRODUTO E O MELHOR PREÇO, não precisaria de vendedores” (Eduardo Tevah).
8ª PÓS-VENDA: é a construção da próxima venda. Dê atenção ao seu cliente, mesmo depois da venda. É isso que vai levar você a vender para ele novamente e ser indicado para outras pessoas.
9ª APERFEIÇOAMENTO CONTÍNUO: Associe a teoria com a prática. Leia, faça cursos, veja vídeos, palestras, workshops e treinamentos. Lembre-se de que nenhum de nós sabe o suficiente para não precisar mais aprender, aprimorar e atualizar.
Eu sou Fabio Frasson, escritor, palestrante e criador do curso “O Poder do Atendimento”.
Espero estar contribuindo com o seu caminhar. Eu desejo a você muito sucesso e resultados extraordinários.
Vamos juntos, evoluindo sempre.
Até a próxima!
