Por Fabio Frasson, escritor, palestrante e criador do curso “O poder do Atendimento”.
Você já ouviu alguma frase do tipo?
“NA TEORIA, A PRÁTICA É OUTRA”
“ISSO FUNCIONA NA TEORIA, MAS NA PRÁTICA É DIFERENTE”
“PAPEL ACEITA TUDO, QUERO VER FAZER NA PRÁTICA”
“VENDAS NÃO SE APRENDE EM SALA DE AULA”
“QUEM SABE FAZ, QUEM NÃO SABE ENSINA”
“NA TEORIA TUDO É LINDO”
“A TEORIA É SÓ BLABLABLÁ E NÃO TEM RELAÇÃO COM A PRÁTICA”
O que você acha dessas informações? Você concorda? Você já disse alguma dessas frases?
Quando o assunto é treinamento, palestra ou curso de atendimento e vendas, muitos vendedores torcem o nariz. Se você se inclui nesse grupo, eu entendo você!
Vendedor quer mais é vender e ganhar dinheiro. Sair do front de batalha, da área de vendas, pra ficar lendo ou ouvindo alguém explicar teoria de vendas e atendimento, parece perda de tempo. Você quer é vender mais, é ou não é!
Ficar trancado em uma sala, não é a sua praia. Ficar ouvindo alguém ensinar a missa ao padre, ensinar a confeiteira a fazer bolo, o cantor profissional a cantar, o atacante a fazer gol, parece chato demais! Eu entendo você!
Eu acredito que você seja uma pessoa responsável, que precisa ganhar dinheiro para pagar suas contas e sustentar sua família; que talvez esteja batalhando para comprar sua casa, trocar de carro, sair no final de semana, curtir a vida, ou seja, ter mais qualidade de vida.
Parar de vender para ficar estudando, treinando, parece insano. Eu entendo você!
A maioria dos vendedores tem um perfil extrovertido; gosta de estar entre pessoas, de se relacionar…, não de ficar parado, vendo teoria sobre atendimento e vendas. Como eu disse, eu entendo você.
No entanto, vamos confrontar a teoria e a prática, pra entender melhor essa questão.
Sim, a teoria, muitas vezes, difere da prática. Mas toda teoria nasce na observação da prática. E toda prática pode ser aperfeiçoada pela aplicação das teorias.
Quando falamos de atendimento ao cliente, quando falamos sobre vendas, toda teoria nasce da observação do comportamento das pessoas, das reações das pessoas a determinadas ações.
Quando criamos processos de atendimento, quando criamos processos de vendas, isso não é aleatório, uma total fantasia. É fruto da observação, da junção de teorias e experiências, sempre com o objetivo de melhorar, de alcançar resultados melhores.
Pense comigo: todo cliente é diferente, certo?! Mesmo assim, com o tempo, você percebe um padrão, você percebe perfis diferentes de clientes. Você acerta uns, erra outros. Deve acertar mais do que erra, eu imagino.
Assim, você vai aprendendo um jeito de atender, de vender, de atingir as metas, certo?
Agora, quando alguém observa, analisa e compara os aprendizados de muitos vendedores, com muitos clientes diferentes, juntando isso com outras informações, com outros estudos sobre o comportamento humano, sobre o jeito de pensar e de decidir das pessoas, surgem as teorias.
Elas estão sempre certas? Claro que não!
Mas a chance de acertar e melhorar os seus resultados são muito maiores.
Conforme a gente vai estudando, vai observando aqueles que tem os melhores resultados, a gente percebe o quanto é importante que a prática esteja associada com a teoria, que a prática se desenvolve por meio da aplicação das teorias, e as teorias são melhoradas quando aplicadas na prática. O seu trabalho, com certeza, será muito melhor se amparado pela teoria, com embasamento.
A teoria traz organização, traz clareza, traz fundamentos.
E tem mais, os seus argumentos para atender seus clientes, a sua postura, a forma de falar, o seu tom de voz, as palavras que você usa, as perguntas que você faz, toda a sua técnica de vendas saem de algum lugar aí da sua cabeça, certo? Você nem para pra pensar em como vai fazer.
O jeito que a sua mente decide como você vai agir, está baseado naquilo que você aprendeu.
E o conhecimento não ocupa espaço!
Quanto mais você conhece, mais preparado você está para tomar decisões, mais preparado você está, sem mesmo perceber que está.
Parece conversa de doido, eu sei. Mas não é.
Foram mais de 20 anos atendendo pessoas, muitos anos estudando sobre gestão, comunicação, mindset, comportamento humano, comunicação, liderança, inteligência emocional e vendas.
Então, eu tenho que concordar com uma coisa: Teoria é uma coisa e prática é outra.
Mas, quando o assunto é atendimento ao cliente e vendas, eu acredito, verdadeiramente que, quando teoria e prática caminham juntas, seus resultados são muito maiores.
Eu sou Fabio Frasson, escritor, palestrante, criador do curso “O Poder do Atendimento”.
Eu desejo a você muito sucesso e resultados extraordinários.
Vamos juntos, evoluindo sempre.
Até a próxima.
